年度认购突破亿元

保利蝉联成都楼市五连冠

本周，保利地产成都公司公布了年的成绩单，突破亿的认购刷新了由保利自己保持的纪录，同时也宣告：保利蝉联成都楼市五连冠。

　　截至年12月21日，保利地产成都公司认购金额突破亿元，万平米，套。签约金额突破亿元，万平米，套。十三大主力项目认购约亿元。保利·狮子湖、保利公园、保利城、保利·江语城各12亿，保利康桥、保利·玫瑰花语各10亿，保利·锦湖林语、保利星座、保利叶语各8亿，保利·林语溪、保利·香槟国际各6亿。12月下旬开盘的保利·两河森林3.5亿，保利·紫薇花语2亿。各项指标稳居第一，继续实现冠军加身。

　　伟大的公司总是能提前布局，寻找逆市平衡，化解因经济周期波动带来的阵痛，只要保利卖得好，就是成都楼市稳健的标志，保利地产用优秀的销售业绩赢得市场信任，无论是公司的整体业绩还是每个项目的销售情况来看，都充分表现出淡市不淡的“保利现象”。

一份繁复的“保利清单”

看“任性”保利是如何练成的

　　上周末，保利紫薇花语开盘卖了2亿，还是以高出竞品近千元的销售价格，在大面低价恶性竞争中脱颖而出。与此同时，保利两河森林在成都高端市场偃旗息鼓的态势下，卖了3.5亿。两个项目为保利的年收了豹尾，上周单周成都保利共销售8.5亿，而同一月，多数开发商也只是维持月销售十几套的现状。

　　数字定格在亿，这是成都楼市稳健的体温值，表示机体健康，状态稳健。有人计算：如果按照均套60万计算，要销售掉2万套房子，按照转化率10%的行情，保利需要接待20万组客户，即便是在当今没有人能做到10%的意向客户转化率下，像保利的紫薇花语都保持50%的意向客户转化率，堪称奇迹；而2万套房，假设平均每套90平米，也要销售足够多万平米，按照80%的清库率，成都无人能及。

　　就在保利获得亿的节点上，有业内人士就梳理了一份“保利清单”，侧面反应了“任性”的保利是如何炼成的，比如：保利人每周花半天时间处理一个楼盘的问题，一周排不过来；为了保持销售势头，保利单盘每两个月推一次，意味着保利每周都有开盘，黄道吉日还有几个盘同时开；保利楼盘在销售中，通常会发现最大的对手是公司另外一个楼盘；截至到11月，保利14年已经做了0多场活动……

　　一旦有到访，保利就能稳稳俘获意向购房者的心，所以，增加到访已经是融入保利血液里的一项基础工作。6年来，保利不断引进一线文化资源，制造一线文化事件，成就了与业主和购房者高度的“精神共鸣”。

　　实效策略机构吴昊认为：企业在鼓励项目做亮点的时候，光有知名度是不够的，还要凶猛，这一点保利做得尤为突出，保利高频的活动联动，让消费者买房时脑袋里的第一联想，就是保利。所以年，像风筝节、草莓音乐节、业主运动会等大型活动不绝，全城65万人到访看保利，保利的文化营销活动影响万成都人文化视野，所以，“成都人周末两件事——过保利的节，买保利的房”，被成都人津津乐道。

　　“保利对利润的追求优先于利润率，在薄利多销的理念下，规模就会比较大，再加上保利比较重视产品定位，产品比较符合市场的需求，销售业绩比较好，”保利（成都）实业有限公司董事长吴章焰在接受《华西都市报》专访时谈到：保利坚持做性价比高的产品，但是性价比高，不等于质量低劣。保利往往在产品打造上坚持质量第一，在该用好材料的地产绝不偷工减料，因此这么多年来建立了市场口碑，现在很多回头客买保利的房子。同时，作为央企的保利地产也有责任和义务把品质做好，打造房企的百年老店。

尊重业主核心利益

保利用信任赢得第一

　　信任既是无形的力量，也是无形的财富，在保利的生意经中，由信任而产生的依赖关系，源自保利从拿地开始就给予购房者的踏实感，在成都，还没有任何一个规模性的开发商如此的重视社区配套先行。研究保利发现，其拿的地都不贵，缺点就是很生，像保利·狮子湖，今3月售楼部亮相的同时，便为客户呈现出了震撼的千亩级湿地公园。实效机构吴昊认为：把后期的配套提前来做，虽然占用大量资金，但注定了项目从一期开始就进入价值上升通道，也让购房者看见了保利的用心。

　　而但凡购买保利的业主，也不会担心项目造成的资产蒸发，基于对成都市场的判断，保利的任何项目在价格体系上都能保持高水准的稳定，市场向好时，项目涨价自不用说，但是市场疲软的时候亦不存在降价压力，因为保利深知，如果你的定位精准了，老百姓在乎的就是一个总价，其它都是附加剧情。

　　对于首置客群，这种信任会迅速培养，保利会尽可能让刚需首置人群住得舒适一点。研究保利的刚需项目，出价能力都在40万-70万之间，以小三房居多，尽量在出价范围内，让客户得到的面积更大、更好看的房子。比如紫薇花语就是在城东率先开创了度“玻璃阳光房”、林语溪作为婚房族，也是采用点式布局，做到了整体观感的极致舒适。

　　同时，超强的前端组织能力，科学的业务流程体系，使得保利在多项目推盘下能进行有效控制和规范，能让保利的业主对于项目节点的预期从未失望过。今年，保利在川内运作的26个项目，各个节点重合是大概率事件，从拿地、定位、设计、施工、推广、销售、回款，任何一个环节出问题都会崩溃，比如从近期热卖的紫薇花语和两河森林来看，从拿地到开盘，都还没有超过4个月。但无论多少盘齐发，从售楼部开放到烤盘，基本保持都在1个月左右，保利人务实的态度和高效的风格，也是业主信任的根源之一。

　　尤为重要的是，在买房这样一种容易形成跟风的行为上，保利总是在引领行业话语权。保利的业主但凡再改或者再再改的时候，通常继续会考虑保利的房子，这基于保利推动片区成熟带来的声望择，比如在中心、建设路、大面、锦城湖、大源、华府、西高新、金沙、大丰、、龙潭寺等，每个区域都因保利的进驻和带领，逐步发展为成熟的中央生活区，“价格洼地、价值高地”的保利开发模式，正在成都东南西北发展开来，土地价值的增值部分，实际上给到了保利的业主，成为物业的增值空间。

以定位制胜

看似滴水不漏实则大道至简

　　定位能力，是保利稳健制胜最核心的法宝，“如果定位不清，从一开始你就输了”在保利（成都）实业有限公司董事长吴章焰看来，修什么样的产品，做什么样的户型，卖什么样的价位，保利都有一套滴水不漏的体系。

　　保利从拿地之初就严格控制成本，多年来，保利一直坚持超过预期一块钱也不拿地，拿到地后，一是只做主流产品，二是追求利润而非利润率，因为保利知道，地价高，定位失误的概率就越大，产品越个性，市场就越狭窄，如果影响到利润，公司的发展必定受到限制。

　　如果拿地没有把控好，后期迷失市场的风险就会增大，为拿地而拿地，永远不是保利的信条。年，成都保利内部也有声音呼吁，要在主城区拿地，攀成钢建设路，保利都去看了，但是就是不出手，超过预算一分钱的地，保利都不会拿。

　　以产品矩阵合围市场，是凶猛保利的市场特征，而实际上，一位接近保利的内部人士分析到，保利在14年初划分了楼盘的重难点，把在售项目划分到了5亿、5亿-10亿、10亿-15亿几类，在方圆20多公里的范围内，保利多个产品形态互相弥补，对市场形成合围，所以保利的盘没有任何一个绝对领先，从大区域来看，保利项目都是片区的前三名。失效机构吴昊认为：“密集的楼盘分布，任何单盘售价高，客户半径过大都会伤害自己的楼盘，不如采取蚕食政策，每个盘把每个片区吃透，所以在外金沙、外双楠、大源、华府、大面、大丰等地，都有保利的盘热销过……”

　　对于一味追求包装和概念灌输的企业来说，在产品定位的精准以及营销选择上，可怕的保利已经做到了大道至简的境界，保利（成都）实业有限公司董事长吴章焰在一次接受《华西都市报》专访时谈到：“老百姓买房绝对是买地段、户型、价格、品牌，保利没有高科技的东西，保利宗旨就是不要去欺骗百姓，认认真真做好服务，所以，市场上和保利品质差不多的房子都比我们贵，和我们价格一样的我们一定做到品质最好，给老百姓提供有价值的产品。从长远出发做事而不是只顾眼前利益，这一点我坚信保利比其他企业看得远。”

　　年，保利发明了“小三房”，结果市场上跟风“小三房”，今年保利调整结构，主要推出了一些不同于“小三房”的低密、改善性楼盘，如狮子湖、林语溪、锦湖林语这样的产品系列，大热市场。吴章焰认为，专注一件事情的时候，你的判断就比一般人准确，保利除了造房子不会别的，所以保利对产品的定位来源于一种职业的敏感性，他坦言：“未来的市场其实谁也看不清，发展的境况年年不同，但我历来提倡只有饱和的产品，没有饱和的市场，只要我们什么意见多听多想，比如保利各地方分公司都定期碰头开会，随时进行探讨，通过消化理解，再结合到成都市场来做，一定会有合适的出路。”

（华西都市报记者罗杰）